看重疾之父如何一顿饭签下5张大单一

“丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的：

一、住院押金；

二、红包；

三、手术中的自费器材；

四、ICU自费药物；

五、住院期间家属的额外花销；

六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少；

七、未来的“工作收入损失”。

我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。

这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心里坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气会非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得不买保险都对不起他自己。

十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实地遵守这句话，从医院来，医院去。我不在公司医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐我看得分明，这样去跟他们谈保险会更有针对性。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学、好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我会把它介绍给我最亲近的人，这跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。

因为曾经做医生的经历，我脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就回脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。

“销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事们一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我：你的保险做得怎么样？无论我们来自哪个行业，身边一定会有人在某一天问这样一句话。等对方开口问这句话的时候，后面就是我们的主场了。

那天主任问我做保险的情况，其实那时候的业绩并不好，因为喝酒之后本来就脸红，也无所谓再红一点，于是我底气十足的说了句：做得很好。说完之后脸更红了。主任立刻回击我：别骗我了。我的心立刻降到了谷底：这么不巧，莫非他有朋友和我在一家公司，直到我业绩做得很差？主任接着说：我嫂子在沈阳做保险，我知道现在保险很难做。我的心又回到原位，我对主任说，保险真的不好做，如果他没有保险观念的话。

“如果他没有保险观念的话”，这是关键的一句。这是一种假定承诺法，我们永远不能对客户说NO，也不会对客户说“但是”。“但是”这个词很要命，刚刚得到认可，又要用更重的力度驳回，会让人心里觉得有落差。

我对主任说，不信的话你给我三分钟时间，我会让你跟我买保险。中国人都有爱热闹的心理，尤其是一群人在一起，平时聊的都是同一个话题，突然有个人两个月没见面，回来说些大家没太听过的话题，会觉得新鲜。

我对主任说：假如你今天得癌症了。主任听到我说这句话，身体下意识地向后撤了一下，说了一句：我不会得癌症的。一个曾经做过近万例手术，被我们誉为“杀人不眨眼”的医生，听到我说这句话也依然会很本能地一阵紧张。

我说这只是假设，于是接着讲。假如主任今天得了癌症，刚好病情不是特别严重，可以治疗，第一件事是不是要交押金？住院押金是一定要先付的，医院不能用信用卡，要求必须是现金缴费，因为信用卡会涉及到银行扣点的问题，医院就强制要求患者必须交现金。

第二件事，假如明天就要上手术台了，家属一定会主动跟主刀医师沟通一下，如手术成功率怎么样，要怎么开刀，术前、术中、术后都要注意哪些事项等，这时候需要红包的费用。

这里的红包是广义的概念，并不是说一定要给医师多少钱，而是中国人都讲究花钱买心安理得，病人家属和主刀医师之间的往来，这个环节是一定会有的。红包费用是无处报销的，而且红包费用从古至今一直存在，只是多少的问题。

第三，手术中需要用到自费器材。以心脏瓣膜为例，在大病保险条款里面瓣膜是可以修复的，只要修复就可以获得保险赔付，但很多病人知道躺在手术台上时，才发现心脏瓣膜变性了，无法修复，是只能更换的。

在做医生的时候经常发生这样一幕，手术正在进行时，我走到手术室的门外对家属说，手术情况不错，但是现在病人的心脏瓣膜坏死，不能修复，必须要更换。更换的瓣膜有两种：一种是进口的，2万元；一种是国产的，2千元，要换哪一种？病人家属一般都希望医生给个建议，我会给家属讲这两者之间的区别：进口的就像奔驰汽车，好一点，省油，噪音小，使用寿命长，不容易坏；国产的就会噪音大一点，偶尔可能会卡，使用周期稍短一些。听到这里99%以上的家属都会选择进口的。我们都知道手术里面自费的药物、器材，社保是不能报销的，2千元的社保是可以报销的，但在这个时候很有人顾及这些，几乎没有人会说我只要社保能报销的这种。

曾经有一位患者做了进口的瓣膜置换，他是一个非常敏感的人，每天都能听见心脏里发出的声音，他很担心突然有一天那个声音没有了。手术后的半年他几乎没怎么睡着觉。后来实在撑不住就换了一个生物瓣膜，生物瓣膜的特点是只能用十年，十年之后就会变性，就要重新再做。这个患者当时只有40岁，如果活到80岁的话他至少要更换四次瓣膜。

第四，在ICU病房里，病人失血后一般轻易不输血，因为血液不太干净。尽管一袋血的费用并不高，但血的检查费用很贵，一般检查乙肝、丙肝、艾滋病、梅毒这四项的费用就需要近千元。医院里的血液检查并没有我们想象中的那么仔细，人类有成千上万种疾病，对于某一袋血液我们无从查起。因此在ICU里一般输蛋白，蛋白又分为两种：一种是国产的，一种是进口的。我的经验是，即使家属卖掉自己的房子，也会选择进口的。(未完待续)